(article rédigé par Isabelle Mathieu [1])

J’ai toujours eu un faible pour les grosses cylindrées de Jaguar et en particulier son modèle XJ. Quelques mois plus tôt, mon voisin est devenu l’heureux propriétaire de la dernière voiture de la gamme: la Jaguar X351 (XJ). Connaissant mon intérêt pour la marque, il m’a invité à l’essayer et nous sommes donc partis au volant de sa nouvelle berline jusqu’en Espagne par l’autoroute.

Pendant le trajet, nous avons parlé de l’évolution du design du modèle, de ses nouvelles caractéristiques et de fil en aiguille, nous en sommes venus à effectuer un comparatif avec certains modèles de BMW ou de Bentley. Mon voisin m’a alors expliqué pourquoi il avait choisi ce modèle et non pas un de ceux des marques précédemment citées qu’il affectionne pourtant aussi.

Vous me direz: quel rapport avec une page Facebook? A vrai dire tout. Car la stratégie marketing réussie d’une marque ou d’une entreprise s’appuie sur une politique de différenciation par rapport à ses concurrents. Que ce soit sur ou hors Internet.

Jaguar est connue pour ses voitures luxueuses, fiables et supérieures. BMW l’est aussi mais dispose d’un avantage concurrentiel important. Celui d’un constructeur allemand qui fabrique depuis des décennies des voitures très puissantes en raison d’un savoir-faire issu de son métier originel: la construction de moteurs d’avions.

Selon une étude Ifop réalisée en septembre 2010, Facebook serait en France le réseau social le plus célèbre et le deuxième en terme du nombre de membres. Ce qui se traduit par un marché de consommateurs important mais également … par une concurrence accrue qui le sera encore plus prochainement.

Si vous avez la chance d’être sur une niche où vous êtes pratiquement seul, alors profitez-en bien maintenant car cela ne va pas durer. En effet, beaucoup d’entreprises françaises ne sont pas encore présentes sur Facebook. Pourquoi? Les raisons sont multiples. Certaines sont encore sceptiques quant au retour sur investissement ou bien encore pensent que les réseaux sociaux prennent trop de temps. Elles préfèrent à Facebook des techniques de marketing plus traditionnelles. D’autres se sentent dépassées par le nombre de réseaux sociaux et ne savent pas lequel choisir. Quelques-unes sont encore effrayées par l’aspect technologique etc …

Puis il existe toutes les entreprises présentes mais qui ne constituent pas encore une réelle concurrence. Comme Facebook nécessite peu ou pas d’investissements financiers, elles se dispensent de l’élaboration d’une quelconque stratégie. Leurs actions se résument à la création d’une page, puis à l’invitation de leurs clients, partenaires et amis à la rejoindre et enfin à l’ajout irrégulier de quelques statuts. Plutôt difficile dans ces conditions d’apporter un maximum de visibilité à sa page, de se connecter avec un plus grand nombre de personnes et de créer de l’engagement.

La troisième catégorie concerne les entreprises dont la page Facebook compte aujourd’hui une base solide de fans. De plusieurs centaines de milliers pour les sociétés françaises internationalisées à quelques milliers pour les PME et les TPE voire quelques dizaines de milliers pour les plus conquérantes. Les premières jouissent sur Facebook de leur statut de « marque » déjà acquis hors internet. Elles disposent d’un community manager à temps plein ou externalisent cette fonction à une société spécialisée. Les autres ont souvent formé en interne un employé qui effectue cette nouvelle mission ou qui récupère une casquette supplémentaire en plus de ses activités. Chez les solos, c’est le chef d’entreprise qui relève lui-même le défi.

L’arrivée de nouvelles entreprises sur Facebook, une meilleure maîtrise des techniques de marketing pour les professionnels déjà présents et l’avance déjà pris dans ce domaine par certaines sociétés rendront la tâche plus difficile aux prochains venus pour gagner en visibilité sur ce média.

Comment faire alors pour se différencier sur Facebook au sein d’autres entreprises qui proposent des produits ou des services identiques ? En fait, rien de bien révolutionnaire puisque le concept existe déjà depuis 1960 à l’initiative de Rosser Reeves, directeur alors d’une agence de publicité.

J’aime à partir du principe qu’une stratégie gagnante sur Facebook commence avant même la création technique d’une page. Pourquoi? Et bien parce qu’une entreprise qui a souhaité mettre toutes les chances de son côté avant son établissement a déjà travaillé à l’identification d’un ou de plusieurs avantages concurrentiels par l’intermédiaire de l’élaboration de ce que l’on appelle en anglais l’ « unique selling proposition » (USP). Une page Facebook doit donc refléter et prolonger cette proposition.

Si vous n’avez pas d’ « unique selling proposition », sachez qu’il n’est jamais trop tard pour bien faire et qu’elle constituera un élément important de votre stratégie de communication sur Facebook. Si vous en avez déjà une, n’oubliez pas que l’USP n’est pas figée dans le temps et qu’elle doit évoluer en fonction de facteurs internes ou externes tels que l’offre de la concurrence.

Pour cet exercice de style délicat, il me semble toujours judicieux de raisonner en terme de valeur apportée aux yeux des consommateurs et non pas selon les fonctionnalités ou les caractéristiques d’un produit et d’un service. La connaissance de son marché cible est alors indispensable pour se mettre à la place de ses clients et identifier avec leurs propres mots les bénéfices qu’ils tirent de l’utilisation de vos produits et services.

Si vous arrivez à répondre en toute sincérité aux questions suivantes: « Qu’est-ce que je propose en plus de mon offre à mes clients ?» et « quel est ou quels sont les éléments uniques qui me différencient de mes concurrents », alors il se pourrait que les visiteurs de votre page ne soient plus à un clic de la quitter – à condition que vous sachiez bien entendu comment faire ressortir votre « unique selling proposition » dès l’arrivée d’un membre Facebook sur votre page.

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Article original écrit par Isabelle-Mathieu et publié sur Presse-Citron, le 30/12/2010. | Lien direct vers cet article | © Presse-citron.net - 2010
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Authors: Isabelle Mathieu

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